O pogajanjih

(Foto: Jupiterimages)

Pogajanja so sestavni del vsakodnevnega življenja. Pogajamo se od najzgodnejšega otroštva dalje. Dojenček, ki joka, če ni ravno lačen in moker, se pogaja za pozornost, oziroma za nošenje v naročju. Jok uporablja, ker drugih načinov ne pozna, največkrat pa je ta način učinkovit. Zakaj ga ne bi uporabljal?

Ko človek odraste, in po uspešno zaključenem šolanju, se, če ima srečo, pogaja, za primerno plačo pri potencialnem delodajalcu. Pogaja se lahko posameznik ali skupina, v svojem lastnem imenu ali imenu skupine ljudi. V zadnjem času smo priča številnim pogajanjem vlade, političnih strank in socialnih partnerjev o intervencijskem zakonu, reformah, gospodarskem položaju, pravicah ipd. Politične stranke se bodo po volitvah pogajale o novi vladi in najpomembnejših funkcijah Državnega zbora. Ko spremljamo obnašanje pomembnih akterjev – pogajalcev, včasih dobimo občutek, da pogajalci ne razumejo najbolje pomena pogajanj.

Kaj je pogajanje

Pogajanje lahko definiramo kot proces razreševanja konflikta med dvema ali več stranmi, v katerem sta obe, oziroma vse strani, pripravljene spremeniti svoje zahteve, da bi dosegle skupno sprejemljivo (boljšo) rešitev. Bolj splošno povedano pa so pogajanja proces dvosmernega sporazumevanja, katerega cilj je doseči soglasje z drugimi, pri čemer so nekateri interesi obeh strani skupni, drugi pa si nasprotujejo. Torej je namen pogajanj skozi dvosmerno komunikacijo doseči neko novo kakovost, ki glede na dane razmere prinaša korist za vse vključene v proces pogajanj. Bi jok pogajalcev lahko prinesel pozitiven razultat?

Pristopi k pogajanjem

Iz osnovne definicije pogajanj izhaja, da je želja udeležencev doseči nek dogovor, torej iz obstoječega stanja preiti v želeno stanje. Tako nekatere kulture iščejo integrativne rešitve, druge sklepajo kompromise (ki so po pravilu vedno začasna rešitev) in tretje zasledujejo distributivne rešitve, v katerih ena stran zmaga in druga izgubi. Za preprosto metodo pogajanj so značilne štiri prvine, ki jih lahko upoštevamo skoraj ob vsaki priložnosti. Vsaki prvini je pripisan postopek ravnanja z njimi. Ljudje: Ločite ljudi od problema. Interesi: Osredotočite se na interese, ne na stališča. Možnosti: Poiščite različne možne rešitve še pred lastno odločitvijo. Merila: Vztrajajte pri tem, da izid temelji na objektivnem merilu.


Faze pogajanj

Pri pogajanjih lahko ločimo tri osnovne faze: priprave (analiza in planiranje), proces samih pogajanj, sporazum in končno njegovo uveljavljanje. Daleč najpomembnejša faza so priprave. Po nekaterih ocenah na priprave odpade dve tretjini vseh pogajanj. V pripravah analiziramo problem, zberemo vse potrebne informacije (o predmetu in nasprotni strani, o okoliščinah in okolju, identificiramo interese in cilje itd.), razmislimo o opcijah in svoji alternativi itd. Ni odveč napraviti si podrobnejši scenarij pogajanj s posameznimi fazami toda ne prepodroben, ker bi tak lahko omejeval našo fleksibilnost.

Priprave na pogajanja vključujejo številne vidike, med njimi je nekaj bolj splošnih, primernih za vsaka pogajanja. Temeljna naloga priprav na pogajanja je, da opredelimo naša izhodišča, platformo za pogajanja. Iz lastnih izkušenj vemo kako pomembne so priprave. Vsak sestanek od nas zahteva poprejšnjo pripravo z analizo do takratnega sodelovanja, zastavljenimi cilji za srečanje in za v prihodnje. Včasih kljub dobri pripravi in tehtni argumentaciji ne dosežemo rezultatov in traja lahko več mesecev, preden se premaknemo v želeno smer. Koliko slabše bi bilo šele, če se sploh ne bi bili pripravili.

Cilji pogajanj

Pogajalci morajo v naprej vedeti, kaj se od njih pričakuje, da morajo v pogajanjih doseči. Prvi cilj pogajanj mora biti zagotovitev, da bomo obravnavali vse teme, ki so za nas pomembne in hkrati, da se bomo izognili tistim, ki nam ne ustrezajo. Nadalje moramo skozi pogajanja oceniti cilje nasprotne strani in jih ovrednotiti, na enak način kot lastne. Strinjamo se torej, da so priprave na pogajanja najvažnejši del pogajalskega procesa. Dobre priprave, zastavljeni cilji in predhodno preigravanje različnih variant v veliki meri olajšajo sodelovanje v pogajanjih in pripomorejo k dobrim poslovnim odnosom v tem trenutku in  tudi v prihodnje. Za priprave je pomembno, da poznamo najprej sebe, svoje potrebe in interese, preučimo pogajalce na drugi strani, si določimo cilje in strategijo, kako bomo te cilje dosegli. Poznavanje in iskanje alternativnih možnosti (BATNA), krepi našo pogajalsko pozicijo, naše priložnosti in samozavest.

Včasih pa žal niti priprave ne pomagajo, da bi se ognili neuspehom pri pogajanjih, ker z nasprotno stranjo nikakor ne najdemo sporazuma. Ko bi se znali drugače pripraviti, bi rezultat pogajanj lahko bil drugačen, ali pa bi vsaj mnogo prej ugotovili, da na drugi strani sploh ni prave želje po dogovoru.

Svetlana Novak

Svetlana Novak diplomirana medicinska sestra

Postavi vprašanje

Peter Preskar

Peter Preskar dr. med. spec. oftalmolog

Marjan Berginc

Marjan Berginc dr. med. spec. družinske medicine

Vsi Viva strokovnjaki